百万葵园 与平台捆绑，细分客户群

位于广州番禺的百万葵园于2002年4月开园，总面积390亩。初期，园区一半面积种满了葵花，门票30元。开园不到一年，园区就面临着经营困难，如无法做到周期性种植葵花，花期控制难，人力成本居高不下，游客逗留时间短，二次消费不足等。面对这些不可持续发展的问题，百万葵园在宣传及运营模式方面进行了升级与改变。

首先是缩小葵花的种植面积，减少了种植与管理造成的人工费用；然后将门票价格提高至60元，并与旅行者、媒体捆绑宣传。捆绑合作的方式为：媒体或旅行社每引来一位顾客，就可拿到门票中的20元作为回报，百万葵园借此降低了营销成本与广告费用。园区还与企业或商家合作，将部分场所租出去，收取租金。“当你面对困难的时候，要想如何把园区共享出来，做利益的共享分配。”陈平说。

面对行业的激烈竞争，除了改变，还需不断升级。百万葵园最重要的升级是清晰地找到了适合自己的客户群，主要为3至9岁的小朋友、情侣及婚庆相关人士等。园区内的产品面对3个客户群进行了相应的更新替代。园区建设了60多个儿童互动项目，抓住儿童好动的天性；情侣互动体验区，可使情侣在园区内逗留6小时以上，增加二次消费概率；婚庆类产品将婚庆拍摄、婚宴、婚房及结婚纪念等庆祝整个产业链搭建起来。

除了产品变更，还有园区设施的升级。园区最初只有一个游客中心负责售票、验票。现在园区已按照国家4A级景区标准把服务配套设施全面升级，人性化的吃、住、游、购全面服务为游客带来更舒适的体验。

▲百万葵园

香草世界 与美食结合，分块经营

位于广州花都的香草世界最初建于1999年，初期以香草种植为主，2006年被美食企业收购，随后便开始了香草与美食的搭配之旅。

花卉大餐是香草世界的主打产品，造型漂亮、口感好，引起了美食界的轰动。花卉大餐价位高，主要面对高端客户，后期因种种原因被叫停。美食界出身的老板并没有消沉，积极开发新产品。新产品香草鸡将美食、香草、养生结合在一起，迅速引领市场。“香草世界园区一开始种花，不只把花作为引流主题，而是将花与美食结合起来。”陈平说。

在花卉旅游方面，香草世界对运营区域进行划分，从购买成品花转为自己育苗，减少成本支出。“香草世界打造了300亩花海，员工168人，加上水电一个月运营成本就要100万，一开始压力很大。”陈平回忆起当时他在园区任总经理时面临的困境。后来，陈平选择了分区处理方式，将花海、厨房、客房进行划分管理。其中成本消耗最高的是花海种植区，300亩的种植面积，一个月花材购买成本为16万，其中还不包括种植、管理成本。

如何将300亩的花海成本降到最低，首先是花材购买环节改为自主育苗，这样每株花的成本由原来的3元降至0.2元。“总共育13种花卉，把300亩花田分成6块，分别进行田间管理，花材不断更替，保证一年四季有花，最后花海的种植成本主要为人工成本。”陈平表示。

▲香草世界

盈香生态园 轻资产运营，避开同类竞争

位于广东佛山的盈香生态园建于2000年，2013年才成功创4A级景区。“这个项目是3个花海景区中运营成本最低，投入最低的。”陈平首先介绍了盈香生态园的特点。

这个景区是如何轻资产运营的？2010年，园区与政府合作打造油菜花节，不收门票，积累了大量人气。2013年，园区开始按照4A级景区规划，包括技术、景观、经营等方面。

“首先你要保持自己的优势，珠三角有大大小小十几个景区，离你近的就两个，油菜花节是特色要持续下去，而且每年油菜花节在春节前后，其他景区没有节庆活动。”陈平向园区提出了自己的规划设想。另一方面，盈香生态园与百万葵园、香草世界的亲子项目活动不同，采用父母与孩子共同参与的陪伴式活动作为盈利点，区别于另外两个景区。“花卉景区的三个重点为产品、客户群、运营模式，很多景区首先关注的不是客户群，而是产品，这个方向是不对的，要先瞄准客户群，再去定制产品。盈香生态园在这方面的做法值得借鉴。”陈平表示。

▲盈香生态园亲子活动

小结

百万葵园、香草世界、盈香生态园均以花为主题，规模都在500亩左右，且距广州市中心距离均在1小时车程内。虽然竞争大，但从2002年开始，3个景区不断进行产品更新，不断变更运营模式，不断调整商业模式。“目前三个景区在广州的影响力还是最大的。”陈平说。

“花卉＋旅游”的成功需要做到游客流量持续递增，淡、旺季之间关系平衡。如何做到？陈平指出，首先要评估市场，了解园区竞争力及空间范围内的优势；对市场需求有洞察能力，开发景区的二次消费能力；最后要有细分市场的能力。

此外，产品方面要做到两个差异化，一是产品本身差异化，再就是产品叠加的差异化，如“产品＋”、“花卉＋”等。

“做一个景区，不是简单的业务而是做平台，园区与游客、客户、企业、政府合作，参与方越多，平台越开放，抗风险能力越高。”陈平说。

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