一些省区苗木销售量不足去年同期的七成，总体价格依然在低位徘徊，苗木经营者赚钱难。苗木市场结构性过剩依然严重，如今需求不足，再加上受耕地“非农化”“非粮化”整治政策影响，苗木经营者对于未来发展普遍信心不足。

然而，笔者在北京华源发苗木市场走访了解到，这里有不少商户经营状况不错，其中有几家业绩突出。他们是怎么做到的呢？

发展离不开优质平台

北京华夏丽景园林绿化有限公司于经理是山东郯城人，自2003年入驻华源发至今已在市场经营20年，摊位数量也从一个增加到五个。

市场一期刚建设不久，可选摊位较多，于经理承租了2亩多的摊位，主营银杏。入驻初期，因市场知名度较低，苗子销售整体不尽如人意，伴随着华源发市场迅速发展，他的客户也随之越来越多。

尤其在2007年至2013年，市场苗木销售黄金期，市场影响力迅速提升，很多商户抓住了市场销售热潮的红利，取得了不错的销售业绩。

随着苗木行业的发展，市场需求更加多元化，很多客户来市场不只购买一个品种，因此于经理改变了经营思路，顺势而为，尝试引进其他品种，在质量上严格把控，只做精品苗木，恪守“人无我有、人有我精”的经营原则。

疫情三年对于苗木市场影响较大，银杏近两年用量较少，于经理庆幸自己早在几年前就对经营方向做了调整。随着近几年工程用苗对质量要求不断提升，精品苗和造型苗销售看好。对此于经理深有体会：顺应市场的发展才能走得更好更长远。

坚持不懈是开启成功之门的钥匙

北京和盛四季园林绿化有限公司刘经理是河北石家庄人，在华源发市场主要以经营色带苗木为主。其特点是薄利多销，曾创造出一年出货200车的销售记录。

刘经理2011年入驻市场，至今已经营12年，每每回忆经营历程，刘经理都颇有感慨：当时在老家做一些利润不高的小工程，后经朋友介绍来到华源发市场，当时市场三期还未完全开发，租了一个角落摊位，搭了一个临时帐篷就开启了在市场的经营之路。当时三期因种种原因，采购客户相对较少，客户主要集中在市场一二期。

刘经理描述，刚入驻市场时，主营河北大叶黄杨，相对于南方大叶黄杨价格不占优势，在经营上并不顺利，甚至想到要退出市场，为能在市场生存下去，他买了一辆面包车，给客户送苗，挣点运费。

直到2015年，市场三期摊位全部入驻，苗木品种越来越全，来采购的客户越来越多，刘经理的销售也越来越好。“每天看着自己一车车的出货，非常开心。”

去年，刘经理把摊位从三期搬到了二期。经过三年疫情，大家对国内整体苗木市场的看法众说纷纭。但刘经理认为，虽然苗木行业整体受到冲击，但影响不会是长期的，对以后的苗木市场还是很看好。

从园林小白到小有成就

“在华源发经营的这几年，自家的苗木产品（造型对节白蜡）销量逐渐增加，销量、利润都是老家的好几倍。”鄢经理向市场工作人员兴奋地说。

据介绍，鄢经理从1999年开始接触园林行业，因缺乏经验，对苗木习性不了解，曾造成过惨重损失。后来慢慢摸索，克服种种困难，到现在他的基地已有六七百棵精品对节白蜡成品苗。

湖北是对节白蜡的主要产地，市场竞争激烈。想突破，就必须另寻出路。经华源发市场优秀商户窦经理介绍，鄢经理入驻了市场二期。

结合华源发市场“建设花园型交易市场”的战略规划，鄢经理对摊位区域做了地形设计，增设了水系景观，以达到精品展示的效果，增强客户的沉浸式体验感。

“总体来讲客户对对节白蜡的认可度很高，我们的销售逐年向好。考虑到现在大环境变化，结合新/自媒体的宣传推广模式，后期会开展多角度直播带货。”鄢经理表述，要让更多客户在线上就可以体验“身临其境”选购苗木。
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